Риэлторская деятельность в нашей стране является высоко востребован-ной, однако профессиональная подготовка риэлторов и кадрово-квалификационная обеспеченность риэлторских фирм все еще недостаточны. В вузах готовить узких специалистов конкретной профессии для работы в совре-менных организациях на основе действующих образовательных стандартов по-ка не представляется возможным. Это обусловлено следующими объективными факторами: • «закрытостью» фирм и организаций для исследования профессии; • высокой динамикой изменения профессий. В единичных случаях мы сталкиваемся с систематической подготовкой специалистов по недвижимости, но большинство агентов приобретают профес-сиональные качества и навыки в непосредственной практической деятельности, успех которой в значительной степени связан с умением общаться, т.е. с их коммуникативной компетенцией. Оценивать соответствующий потенциал риэлтора в реализации профес-сиональных функций, помогать сотрудникам риэлторских фирм развивать коммуникативные способности, на наш взгляд, можно только на основе анализа их социально-психологических характеристик, облегчающих или затрудняю-щих общение. В определении процесса общения мы придерживаемся точки зрения А.А. Бодалева, считающего, что способность к децентрации и идентификации, эмпатия, рефлексия являются основными условиями свободного продуктивного общения [1]. Перечисленные качества мы эмпирически исследовали с помощью следующих методик: самоактуализационный тест (адаптация Л.Я. Гозман, М.В. Кроз) [2]; методика гибкости мышления А.С. Лачинса [3]; методика оцен-ки оптимизма и активности Н.Е. Водопьяновой [4]; проективная методика ис-следования личности «HAND-TEST» (адаптация Т.Н. Курбатовой) [5]. В проведенном исследовании приняло участие 94 риэлтора, из них 22 были отнесены к группе наиболее успешных (по количеству принесенной компании прибыли, повторным обращениям к ним клиентов). Оказалось, что большинст-во наиболее успешных агентов (63,6 %) являются активными пессимистами, которым свойственна большая активность, часто носящая деструктивный ха-рактер: в трудных ситуациях такие люди часто используют агрессивные страте-гии преодолевающего поведения. 9,1 % обследованных риэлторов по своему типу оказались активными оптимистами: они верят в свои силы и успех, пози-тивно настроены на будущее, предпринимают активные действия для того, что-бы добиться желаемых целей и в трудных ситуациях используют проблемно-ориентированные стратегии преодоления. 13,6 % наиболее успешных риэлто-ров – пассивные пессимисты, которые ни во что не верят, часто имеют мрачное и подавленное настроение, в трудных ситуациях предпочитают стратегию ухо-да от решения проблем. Единицы риэлторов (по 4,5 %) отнесены к типам «реа-лист» и «пассивный оптимист». Пассивные оптимисты добродушны, веселы, однако для них характерен недостаток активности: они больше надеются на случай, удачу, чем на собственные силы. Преобладание активных пессимистов в подгруппе наиболее успешных ри-элторов может быть обусловлено, на наш взгляд, отчасти особенностями кад-рового отбора, отчасти спецификой российского менталитета. Многие сего-дняшние агенты личностно сформировались в эпоху господства социальной критики, когда разнообразные действия человека порицались, а непротиворе-чивый поведенческий идеал отсутствовал. Это приводило к распространению деструктивности, ставшей нормой поведения и общения. Вместе с тем социаль-ные условия побуждали в них активность, которая связана со стратегией успеха и конкурентоспособности. В силу того, что их активность субъективно сопря-жена с состоянием борьбы (за выживание, за достижения), она приобретает перманентно агрессивный оттенок. Сочетание активности и агрессии, как пра-вило, воспринимается другими людьми как признаки лидерства, не только психологического, но и чисто профессионального: они оцениваются членами коллектива как очень уверенные, знающие свое дело специалисты и, соответст-венно, к их мнению прислушиваются, за ними идут. Эта экстернальная оценка становится для активных пессимистов среди риэлторов значимой референцией и поддерживает тем самым воспроизводство соответствующего стиля поведе-ния. Исследование показало, что 72,7 % наиболее успешных риэлторов обла-дают пластичным мышлением, легко и быстро переходят от одной деятельно-сти к другой, оперативно реагируют на изменение исходной ситуации, способ-ны принимать адекватные решения. А 27,3 % - имеют низкий уровень креатив-ной гибкости, то есть, неспособны быстро и адекватно реагировать на измене-ние ситуации, испытывают затруднения в изменении субъективной программы деятельности. Необходимо отметить, что гибкость мышления является для агентов по недвижимости одним из самых важных свойств, потому что риэлто-ру необходимо уметь очень быстро переключать свое внимание с одного вида деятельности на другой (например, с телефонного разговора с одним клиентом на личное общение с другим клиентом), быстро принимать решения в меняю-щихся условиях сделки и помогать, при необходимости, изменить решение клиенту и т.п. Интересно отметить, что в результате исследования в подгруппе наиболее успешных риэлторов выявилось лишь 14,3 % способных осуществлять гибкое поведение в различных ситуациях, гибко применять стандартные оценки, прин-ципы. Зато 23,8 % испытуемых продемонстрировали догматизм, проявляющий-ся в жестком соблюдении общих принципов. Кроме того, оказалось, что риэлторы в одинаковой степени могут как пра-вильно, так и неправильно ориентироваться во времени – по 25,5%. При этом наиболее успешные риэлторы и менее успешные их коллеги в равном количе-стве ориентируются во времени правильно и неправильно– по 20,8%. Правильно ориентирующиеся во времени сотрудники, рассматривают его в единстве прошлого, настоящего и будущего. Они не откладывают дела на зав-тра, не увязают в прошлом, а живут настоящим, воспринимая его, однако, в единстве с прошлым и будущим. Человек «компетентный» во времени отлича-ется от несамоактуализирующейся личности тем, что менее обременен чувст-вом вины, сожаления, обиды, идущими от прошлого. Его надежды разумно свя-заны с действующими в настоящее время целями. Вера в будущее таких людей лишена ригидных или идеалистических целей. Риэлторы, неправильно ориентирующиеся во времени, как и другие люди с такой характеристикой, либо живут прошлым, их мучают раскаяние за совер-шенные поступки, воспоминания о нанесенных им обидах, они испытывают постоянные угрызения совести либо живут будущим, строят недостижимые планы, надежды, ставят перед собой нереальные цели. Такие люди обычно счи-тают, что идеалы и цели в этом случае могут являться средствами, с помощью которых удовлетворяются потребности в привязанности, любви, признании, восхищении. Считается, что нереальные цели возникают у человека, когда он неспособен принять себя таким, каков он есть в действительности. Людям, жи-вущим предпочтительно будущим, обычно присущ страх за свою жизнь [6]. Сходная ситуация и с параметром направленности личности на себя или на других. Среди наиболее успешных риэлторов было выявлено 9,5 % сотрудни-ков, обладающих внутренней поддержкой, руководствующихся в основном ин-териоризированными принципами и мотивацией, мало подверженнных внеш-нему влиянию, свободных в выборе, не конформных. Это самоактуализирую-щиеся личности, по мнению создателя опросника САТ А. Шострома [7]. Они до определенной степени чувствительны к одобрению, привязанности и хорошему отношению, но гораздо меньше, чем личность, направленная на других. Само-актуализирующиеся личности в своих поступках опираются на собственные чувства и мысли, критически воспринимают воздействие внешних сил и твор-чески расширяет немногочисленные первоначальные принципы, которые явля-ются для них руководящими. Вдвое больше, 23,8 %, обладают внешней под-держкой, значительно более подвержены влиянию внешних сил; одобрение со стороны других людей является для них высшей целью. Таких агентов характе-ризует ненасытная потребность в привязанности, в уверенности, что их «лю-бят». Эти сотрудники относятся к несамоактуализировавшимся личностям, по мнению А. Шострома [8]. Кроме того, большинство наиболее успешных риэлторов – 52,4 % про-явили низкую степень самоуважения. Только 14,3 % сотрудников высоко себя ценят, нравятся себе, причем при условии, что для этого есть объективные ос-нования. Оказалось, что свою агрессивность как природное свойство принимают 23,8 % обследованных. В свою очередь, 28,6 % успешных риэлторов обычно стараются скрыть это качество, отказаться от агрессии, подавить ее в себе. При этом лишь 14,3 % агентов считают, что в природе человека торжествует добро, хотя ей свойственны такие противоположности как добро и зло, бескорыстие и корыстолюбие, бесчувственность и чувствительность. А 19 % видят человека в сущности плохим, полагая, что зло – самое характерное для природы человека. Следует отметить, что одинаковое количество успешных агентов, по 19 % в каждой выделенной подгруппе, умеют: одни легко и быстро вступать в кон-такт и их отношения с людьми не являются поверхностными, эти люди играют значимую роль в жизни своих друзей и близких, их отношения с людьми полны смысла и доброжелательности. Другие избыточно углубляют свои отношения с людьми или напротив – имеют лишь поверхностные отношения, приобретая, таким образом, трудности в общении. 19 % сотрудников имеют высокую чувствительность к собственным пере-живаниям и потребностям, т.е. они глубоко и тонко ощущают себя, а 9,5 % в большей степени бесчувственны. В результате первого этапа проведенного эмпирического исследования было выявлено, что типичный успешный риэлтор – это женщина (72 % обсле-дованных), которой свойственна высокая активность, перманентно приобре-тающая деструктивный характер. Она преимущественно не ценит себя и не нравится себе; пытается подавить и скрыть в себе агрессивность; считает чело-века в сущности плохим. Примерно пятая часть чувствительна к своим пережи-ваниям, и такие же по численности подгруппы характеризуются одна легко-стью, другая затрудненным характером общения. Для почти четверти агентов очень важно одобрение других людей, уверенность в принятии и любви других людей. Парадоксальной характеристикой является то, что успешным риэлторам свойственен догматизм убеждений при наличии когнитивно пластичного мыш-ления. На данный момент одним из инструментов коррекции выявленных соци-ально-психологических состояний может выступать корпоративное обучение. Под корпоративным обучением мы понимаем все виды обучения, предос-тавляемые организацией для повышения квалификации своих сотрудников, ко-торые ориентированы на нужды организации и на достижение ее целей. Корпоративное обучение может быть систематическим и ситуативным / хаотичным. В первом случае оно существует в качестве целостной системы подготовки кадров, которая предполагает последовательное и целостное разви-тие персонала (от более простых навыков к более сложным; развитие как про-фессиональных, так и личностных качеств и т.п.); наличие индивидуального плана развития каждого сотрудника и его возможного продвижения по служеб-ной лестнице; постоянное, целенаправленное обучение работников с использо-ванием разнообразных методов и методик. Естественно, что подобный вид обу-чения является наиболее эффективным. Ситуативное корпоративное обучение предполагает обучение как дань моде либо при возникновении сложных ситуа-ций в самой компании: снизился уровень продаж – семинар по эффективному общению, тренинг продаж; участились конфликты в коллективе – лекции по конфликтам, тренинг конфликтной компетентности и т.д. Данный вид обучения широко используется в российских компаниях ввиду его более дешевой стои-мости по сравнению с корпоративным обучением. Однако, помимо корпоративного обучения для повышения профессиона-лизма сотрудников, руководители могут применять обратную связь, которая, по словам Л.А. Петровской «выступает важнейшей образующей процесса обрете-ния человеком собственного Я» [9]. Сочетающая в себе сигнальные, информационные, личностные, деятельно-стные аспекты внутриорганизационной коммуникации, обратная связь может быть использована в качестве инструмента эффективной психологической тех-нологии мотивации персонала. Как показывает повседневное общение, знания, полученные человеком о себе, обычно не остаются только его внутренним достоянием – в той или иной форме он доводит их до сведения других людей. Это, как правило, близкие зна-чимые лица, знакомые, сослуживцы. Следовательно, обратная связь опосредо-ванно формирует желаемый образ субъекта и в социально-групповых представ-лениях о нем. Обычно сотрудники открыты для обратной связи. Но необходимо помнить, что главным условием ее успешного срабатывания является целевая ориента-ция транслятора (в нашем случае руководителя организации) на реципиента, его личностные особенности, ценности, цели, жизненную ситуацию в данный момент и т.д. Итак, мы видим, что обратная связь является одним из ключевых инстру-ментов мотивационного управления трудом. Ее умелое использование стиму-лирует профессиональную деятельность и повышает социальную интеграцию в коллективе. Вместе с тем, наличие маргинальных признаков, выявленных в ре-зультате эмпирического исследования, и рассмотренные способы их изменения, свидетельствуют о необходимости дальнейших исследований причин этих со-циально-психологических состояний и обоснования эффективных психотехно-логий их коррекции, а также совершенствования внутриорганизационного управления.
Автор: Эльяфи Елена Ярославна
Вход на сайт
Новые лица
-
Попкова Наталья Владимировна
Город: Нижний Новгород
подробнее...
-
Минченок Даниил Фёдорович
Город: Санкт-Петербург
подробнее...
-
Богданова Галина Николаевна
Город: Белгород
подробнее...
2014 © Справочник Психологи России. Соглашение о конфиденциальности | Правила