В одном из номеров мы с вами обсуждали тему организации тренинга продаж и моментов, на которые необходимо обратить внимание. Сейчас я хочу предложить рассмотреть один из проектов, который обычно идет параллельно с тренингом продаж - это создание Корпоративной Книги Продаж. Что такое «Корпоративная Книга Продаж»? Корпоративная Книга Продаж (ККП) – корпоративный документ Компании, описывающий и стандартизирующий все этапы работы с клиентами. ККП содержит в себе практические рекомендации по каждому этапу работы с учетом специфики деятельности Компании, продукта / услуги и способов работы с клиентами. В данном инструменте есть две основные составляющие: Первая – это детально описание технических бизнес процессов, Компании. Например: ü Миссия, ценности, цели Компании. ü Основные продукты / услуги. Способы продвижения, их стоимость. ü Ситуация на рынке, (конкуренты, предложения) ü Портрет клиента Компании ü Схема взаимодействий специалистов и коммуникации внутри Компании. Взаимосвязь сотрудников отдела продаж с сотрудниками других отделов: схематичное обозначение последовательности коммуникаций и зон ответственности ü Документы для оформления покупки ü Сроки доставки. ü Гарантии. ü В какой срок будет поставлен данный товар ü Какой размер совместного маркетингового бюджета ü Внешний вид специалистов ü Функции: организационные, маркетинговые, политические ü Организация клиентских баз ü и т.д. Вторая- это описание и содержание переговоров менеджеров по продажам. Например: ü Описание основных этапов переговоров: этапы продажи. Подробно расписывается задача каждого этапа, методики, описание ситуаций и варианты их успешного прохождения ü Речевые модули. Фразы, которые необходимо использовать в работе. ü Описание ситуаций и выхода их них. ü Характеристики насколько выгодно покупателю покупка товара и как это оценить. ü Формулы аргументации т.д. Корпоративная Книга Продаж позволяет легко управлять процессом продаж, предметно, и аргументировано ответить на вопросы, возникающие при переговорах у клиента. А где же тренинг? Проведение тренинга продаж важный и серьезный шаг. Он может кардинально поменять положение дел в Компании, если правильно подойти так же к закреплению результата. Одним их способов закрепить результат и в дальнейшем сравнить «шаблон» и результат будет ККП. В своих тренингах я стараюсь учить, как говорить и слушать. Часто участники просят записать под диктовку ту или иную речевую форму. Она им кажется наиболее понятной или удачной. И все-таки за рамками тренинга иногда остается, что говорить и как наиболее удачно позиционировать Компанию. На тренинге я провожу иногда такой эксперимент, прошу продолжить за мной слова: « Наша Таня громко…..» J Я думаю, большинство из Вас сейчас автоматически продолжит эту волшебную фразу…. Кто не вспомнил, пишите biznespern@bk.ru я вам её с удовольствием вышлю…. Так вот, именно то, что Вы её продолжили я называю «детский профессионализм». Мы её с вами вспомним даже в 1:00 ночи и без усилий произнесем. Приведу простейшие примеры фраз, которые в случае автоматического использования проводят к результату: ü Фраза для получения обратной связи от клиента: «Все ли я понятно объяснил?», вместо «Вы поняли?» Логично, правда? или ü Фраза для перехвата активности в интервью: «Для того чтобы Вас правильно сориентировать, я задам несколько вопросов….» У нас с вами есть выбор или помочь или ввести в обязанность менеджеров самостоятельно додумать десятки конкретных аргументов, парильных фраз связанных с ИМЕННО бизнесом Компании. Они, конечно, смогут это, сделать. Только ситуации усложняется, если принять во внимание высокий уровень ротации торговых менеджеров и представителей. Даже в лучших компаниях торговый персонал обновляется на 30-40% ежегодно. В некоторых компаниях ежегодно приходит до 70-80% нового торгового персонала. Это значит, что без Корпоративной Книги Продаж компания вынуждена стартовать сначала. Инструмент! Существует несколько ситуаций, в которых Корпоративная Книга Продаж окажется полезной для Ваших сотрудников: ü Прием нового сотрудника. Данный инструмент позволяет легко обучать новых сотрудников и упрощает процедуру аттестации. Зачастую новым менеджерам приходится самостоятельно вникать в работу, (наполнять свой словарь выгодой товара\услуги, аргументацией, ответами на возражения) а это время. Таким образом, отдача от сотрудника отодвигается на то время, пока он разберется в ситуации и нащупает оптимальные способы работы с клиентами ü Менеджеры Компании работают интуитивно. т.е. На вопрос: «почему так сделал или так ответил» они не всегда могут определить, какие именно факторы приводят к успеху. А это всегда «грабли»/ ü Индивидуальность менеджера в работе с клиентами. Это и хорошо, но есть и обратная сторона. Это приводит к тому, что у клиентов отсутствует единое впечатление об образе Компании ü Нет возможности обратиться или отсутствуют опытные менеджеры. Не всегда есть время или желание или возможности получить доступный и развернутый ответ на свой вопрос. Конечно, такие ситуации естественны для каждой компании. ККП призвана содействовать в работе. Для новых сотрудников КП помимо подробного описания процесса работы и взаимодействия с другими отделами показывает также, что руководство заботится о них, что в свою очередь положительно влияет на их собственное отношение к Компании и руководству. Единые описанные стандарты продаж являются одним из показателей высокого уровня Компании, как для клиентов, так и для сотрудников. Очень важно то, что ККП написана доступным и легким языком, наполнена практическими рекомендациями, позволяющими включить их в свою ежедневную работу. А кто лучше и понятней это сделает, как не сами сотрудники. Поэтому в своей практике я использую два способа написания ККП под Компанию: Первый- это когда тренер выступает, так же в роли консультанта и хорошо ориентируется на рынке в котором работает Компания. Организуя тренинг такой специалист уже представляет, что необходимо компании. Т.е. в процессе обучения тренер дает специальные задания, и затем собирает информацию, координирует, согласовывает и составляет близкий по духу и пониманию Коллективную Книгу Продаж. Второй- это когда происходит иная форма составления книги. Я её называю «сверху». т.е. Обсуждаю с заказчиком Компании всех моментов, необходимые для создания Корпоративной Книги Продаж. Непосредственно пишу ККП. Подтверждаю и согласую с руководством. Далее проводиться тренинг. Я предпочитаю первый вариант. Менеджеры, как правило, люди творческие, их очень воодушевляет создание и написание книги. В некоторых компаниях мы сделали «выпуск №4 ККП» и это только благодаря их мотивации, т.к. ККП они создают сами, а я только инструмент J.
Вход на сайт
Новые лица
-
Попкова Наталья Владимировна
Город: Нижний Новгород
подробнее...
-
Минченок Даниил Фёдорович
Город: Санкт-Петербург
подробнее...
-
Богданова Галина Николаевна
Город: Белгород
подробнее...
2014 © Справочник Психологи России. Соглашение о конфиденциальности | Правила